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你身边那些看起来与你一样的销售员是一种
现在很多销售培训汁划中都督促销售员对着
镜子模仿客户的姿势、语气以及说话风格,因为事实证明
这些方面的相似性能够引起积极的结果(参见图5 1)。①
Ln崢7耵怕
圈5一. 啊哦房地产
相似t,k对于做成一笔牛意是至关重Q的.那些让人顾从8行
家们对这 点早就知0得 清二楚。
① 。关保险推情员s数据是埃文斯(u刪)?Ⅱ%'年报告的.而0镜
子模仿客L8姿势 表情的证据a拉弗朗斯(L订咖)290,年的著作、洛R
(血bc)e霍9城茨(H甽)',帅年台著8著作LJ及伍檀賽摧(W讪.
,.“)和达文波特(D甽P吭)1974年合著的著作。…其他一些著作ttL指出,
B对同样00请求时。我们应滇提高警幅,口为我们总Z低估相似性对我们喜好
的影响程度.一一作者K
爱莫能助制作0239爱莫能助 制作。TXT
称赞
有一次,演员麦克莱思.斯蒂文森(M。l真。。st。咖。。。)
谈起他的太太是怎么“骗”他与她结婚的:“她说她喜欢
我。”虽然这只是一个笑话,但却蕴涵着深刻的教育意义。
仅仅得知别人喜欢自己,就可以让我们对他产牛好感并愿
意答应他的请求。所以。在现实生活巾,当别人有求于我
们吋,他们会奉承我们或是声称与我们相似,我们就会对
这些人做出正面的评价。
还已得那个世界上最了不起的卖车人一一乔.吉拉德
吗’他说他成功的秘決就是让顾客喜欢他。为了博得顾客
的喜爱,他会去做一些看上去完全是费力不讨好的事情。
比如说,每个月他都会给他的'3万多名顾客每人寄去一张
贺卡。t片的内容随季节而变化(新年快乐或感恩古快乐
等等),但封面k写的永远是同一句话:“我喜欢你。”l'如
乔所说的,“卡片卜除了我的名字之外什么都没有,我只是
想告诉他们我喜欢他们。”
“我喜欢你”这句话每年都会在1'万人的信件中出
现12次,就像时钟一样准确。 .句这么缺乏个什、分明
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