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第25部分（第5页）

学生都有影响．，学校处理这坏事‘分小心．、”

当天．　　以娱乐著称、　　大学士扎堆的描扑网上出现一副

悼文．　　上联为：　　博士生，　　硕士生，　　本科生，　　上生不息．下

联为：实验樓，　　教学楼，　　宿舍楼。楼楼刁跳　　横批：空前

绝后。

在这起事件“．社会认同的影响力　　直在发挥着不为

人知的作用。4个表面上看来独立的自杀事性，其背后就是

社会认同原理在起咋用：

爱莫能助制作0229爱莫能助　制作。TXT

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，

这应该是很自然的事，设有谁会对此感到惊讶。然而。让

人始料末及的是，这条原理却被一些想要我们答应他们要

求的陌牛人用形形色色的方式利用了。

我所知道的专业地采用喜好原理最明显的例子莫过于特

百惠公司的家庭聚会了。我认为它举办的家庭聚会是全美国

人采用的让人顺从的手段小的典范。任何一个熟悉这种聚会

的人都呵以看出这个聚会使用了到目前为止我们分析过的所

有影响力的武器：互惠（聚会开始时会做一些游戏，获胜者

会得到奖品；即使没有得奖的人也有机会到一个袋子里去抽

取他的礼品。这样在开始买东西

之前，每个人都得到了一份礼

物）；承诺（每个参加聚会的人

都要当众描述他自己使用特百

惠产品的好处）；社会认同

（一旦开始购买，每个人都在

想：既然跟我一样的其他人都

买它的产品。邪这些产品一定

**4i’’v寓鼻

第O童　　喜好

＋。：：二：乙；：：：：：=嚣

欠客L需要面对面的销售中，销…一

售人员总是被教育要模仿客／的说话方

式，如蓑客L用词比较粗俗．那

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