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第16部分（第1页）

等待机会。

机会终于被李方源等到了。

在全国印刷材料展销会上，他请许多专家介绍他的产品，并给企业免费使用。通过这一招，国内的企业都知道了他的产品质量，在产品质优的声誉下，产品的推荐就容易多了。现在，李方源的公司已经不再上门推销了，他们的产品在南京已经有了良好的声誉，客户都会直接找上门来，公司也开始赢利了。

从开拓市场到赢利这个过程所花的时间却不到一年，这让许多人感到有点不可思议。其实正是这种拓展人脉的能力，每一个浙江商人无论走到哪里，都能够很快在当地扎根、发芽直至开花、结果。

庄吉服饰公司董事长陈敏曾经提示了“如何不花一分钱开店”的奥秘。

他说：“温州人的许多生意经是其他人无从学起的，这主要因为温州人相互之间的信任感很强，紧密相连的人脉实际孕育了许多商机。”

“目前遍布全国的1万多家专卖店是温州服装深入市场的捷径。我们的办法是利用在外经商的温州人的资本发展专卖店，惠而不费。以庄吉集团为例，目前除了在温州本地自建3个专卖店以外，没有为营建其他200多个外地专卖店掏过一分钱，但却从近年的专卖店加盟费中取得了500多万元的收益。如果要自己建立这样一个经营体系，一间专卖店至少要投入50万元，200家就需投入1亿元，这是庄吉集团绝对承受不起的。”

“无处不在的温州商人为庄吉品牌的推广提供了宝贵的帮助。只要做好广告、品牌响亮，制定好操作性较强的区域代理制，就会有温州老乡主动上门要求承揽某一地区的代理权，并主动斥资建立专卖店。他们往往门熟路，很容易打开市场，无需生产企业自己去操心。大部分的温州服装企业都在这样做，风险小收益好，这就是有温州特色的服装推销之路。”

“当然，我们也不会亏待了同乡。产品毛利的50％都由代理商赚取，这其实是他们愿意卖温州服装的内力，而对于我们这些服装生产企业而言，就需要不断地提高产品的附加值，这就是温州服装业塑造品牌的内驱力。”

浙江人出门在外，非常善于抱团，这就源于他们有浓厚的老乡情节。浙商商会、温州商会、宁波商会等等，只要有浙江商人的地方，必然会组建商会来联络老乡之间的情感和关系，目的就是在出现困难的时候，能够互相帮助。这正是草根浙商迅速在全国各地、甚至世界各地发展的原因。星星之火，可以燎原，这个火种就是老乡关系，老乡是一种天然的人脉。共同的生活背景、共同的地域特点决定了老乡之间有共同的语言。千万不要小看这种人际关系，在最无助的时候，这种关系往往是最能够给你帮助的。

6。建立你的人脉网络

浙商商道：只有你先付出，你先做别人的贵人，你才能够得到他人的帮助，贵人才会帮助你。

浙商自白：你问我做企业最重要的是什么？是人。你问我最头痛的是什么，也是人。再问我企业最缺的是什么？还是人。

——升华集团控股有限公司董事长夏士林对于每一个人来说，刚开始的时候，人脉关系比较稀少，但是，许多年后，有些人人脉关系一下子就非常地多，有些人则还是刁然一身，孤家寡人。为什么会出现这种情况，那就是因为每个人发掘人脉的态度和能力是不一样的。

美国石油大王约翰。D。洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价去获得与人相处的本领。”良好的人际关系必然带来更多的赚钱机会，但是，良好的人际关系是怎么培植起来的呢？

在许多人眼里，发掘人脉好像就是“拉关系”，必须要用金钱去发掘，事实上，这完全是一种误解。在当今社会，人与人之间更加重视的是情感，只要心中有他人，多为他人着想，为给他人提供帮助，你的人脉资源就会越来越多的。

一般来说，一个人的人脉主要由以下几个部分组成：一是老乡，这是天然的人际关系。

二是同学，同学几年，感情特别真挚。许多老一辈的浙江商人缺乏同学，因为他们小时候很少上学，因此，他们对同学的友情格外珍视。成功后的浙江商人非常热衷于参加各种培训班，比如企业家培训班、金融培训班、MBA等，对他们来说，学知识是次，交朋友才是真。因为知识还可以在生活当中学，也可以在经商活动中学，而在参加培训的过程中交到一些含金量较高的同学，往往会给以后的商业活动提供诸多的便利。

三是朋友。朋友是比较广义的叫法。所有合得来、谈得拢的人都可以称之为朋友。只要你善于站在别人的角度思考问题、善于帮助他人，你的朋友就会越来越多。

卡内基训练大中华区负责人黑幼龙认为：“完整的人际关系包含三阶段，发掘人脉、经营交情、出现贵人。”

人际关系的第一阶段是发掘人脉。在创业过程中，人脉是最重要的资源。因此，想创业就得广交朋友，积累人脉资源。遇到困难时，这些人脉资源就可以帮助你解决问题。发掘人脉需要你主动去寻找人脉，找到自己想认识的人后，就应该想方设法地去认识。如果你在35岁之前还没有建立自己固定的人脉关系，那么，这对你的经商无疑会产生不好的影响。

物以类聚，人以群分，尽管人与人之间的关系是复杂的，但是，人总是跟自己差不多的人在一起的。

一般来说，在生意场上主要有三种人。

第一种人是可以做朋友，但不可以一起做事的人。这种人会与你一起吃吃喝喝，听听你的心里话，让你发泄一下心情，但是，当你需要他为你做点事情的时候，这种人一般都是唯恐避之不及，会以各种借口来推脱，甚至离你远去。

第二种人是可以一起做事，但不可以成为朋友的人。这种人比较懂得为人处事的规则，与你一起做事时，总是能够从双方的利益去考虑问题，顾全大局，竭力把事情处理得很好，但是，做完这件事情后，这个人也就消失了。

第三种人是可以一起做事，又可以成为朋友的人。这种人讲原则，懂情感，在一起做事的过程中，不仅依靠社会规则来办事，而且喜欢站在你的角度思考问题，与你建立长期的友谊，不管你走到哪里，他都可以帮你一把。

对于生意场上的人来说，一定要警惕第一种人，认真对待第二种人，多结识第三种人。

人际关系的第二阶段是经营交情。人与人之间认识之后，也需要用心经营。人脉关系的建立并不是一朝一夕的事，它往往需要几年、十几年，甚至几十年的感情培养。因此，当你认识他人后，就应该把对方当成自己的好朋友一样对待。

人际关系的第三阶段才是出现贵人。只有你先付出，先做别人的贵人，你才能够得到他人的帮助，贵人才会帮助你。

7。把握好与政界的关系

浙商商道：与政府修好，是最大的公关。

浙商自白：作为一个企业，政治应该是天，天气好的话，出太阳了，被子霉了可以晒晒呀！外面刮风下大雨，你却拿被子出去，肯定不合时宜嘛。企业要做强、做大，必须有一个好的政治环境。

——正泰集团董事长南存辉政治与经济永远是连在一起的，经济基础决定上政治，而政治则是经济的导向。

政治与企业的关系太密切了。关于两者的关系，南存辉是这样回答的：“作为一个企业，政治应该是天，天气好的话，出太阳了，被子霉了可以晒晒呀！外面刮风下大雨，你却拿被子出去，肯定不合时宜嘛。企业要做强、做大，必须有一个好的政治环境。”

南存辉认为，做什么事情都不能脱离当时的政治环境和社会背景。没有改革开放，就没有民营企业的发展。

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